Вебинар, который собирает толпы участников — отличный результат. Но для организатора вебинара самое главное — превратить подписавшихся пользователей в реальных клиентов.

Продажи на вебинарах

Слишком часто организаторы сосредоточены на создании отличного информационного наполнения и проведении интересных содержательных вебинаров. Все это, конечно, важно, и мероприятие должно быть увлекательным и интересным. Но при его создании не стоит забывать о том, что на вебинаре могут быть еще и успешные продажи.

Ведь опыт маркетологов доказывает, что вебинары выступают одним из наиболее эффективных способов получения качественных лидов. А вебинары с платформой MyOwnConference вы можете организовать за считаные минуты, при этом имея доступ ко всем современным функциям и экономя свои ресурсы.

Предлагаем вашему вниманию 12 легких в исполнении способов получить продажи с вебинара.

1. Проведите опрос аудитории

Не стоит упускать из виду такую важную вещь, как опросы участников вебинара. Как правило, пользователи всегда проявляют к ним интерес. Более того, опрос — хороший способ разбудить и заинтересовать участников. Несколько вопросов, которые следует задать:

1. Насколько вы удовлетворены общей организацией вебинара?
2. Насколько вы удовлетворены техническим обеспечением вебинара?
3. Насколько вы удовлетворены поддержкой, оказанной до вебинара?
4. Как вы думаете, были ли у мероприятия четко поставленные цели?
5. Были ли достигнуты поставленные перед мероприятием цели?
6. Способствовал ли вебинар повышению вашей осведомленности, получению новых знаний по тематике вебинара?
7. Способствовали ли методы, которые были использованы в рамках мероприятия, активному обучению?
8. Был ли формат оптимален именно для вас? Или программа должна быть более сфокусированной? Будем признательны за комментарий.
9. Вы получили возможность задавать вопросы и получать надлежащие ответы?
10. Какое качество модерирования вебинара?
11. Как планируете в будущем использовать информацию, полученную на вебинаре? Пожалуйста, прокомментируйте.
12. Какой формат вам предпочтительней для продолжения обсуждения затронутых тем?
13. Прокомментируйте, какие из тем вы бы хотели бы рассмотреть более детально?

Главное не задавайте все на одном вебинаре.

Полученные ответы могут дать ценную информацию для сегментирования вашей целевой аудитории по:

• потребностям;
• уровню интереса;
• отрасли и другим показателям.

Проведенный во время вебинара опрос позволит узнать:

• насколько информация о вашей компании заинтересовала участников;
• готовы ли участники перейти к покупке.

Ведь отправленное сообщение с предложением купить сейчас, когда участники вебинара еще находятся на стадии размышлений, может иметь обратный эффект и только отпугнет покупателей.

Преимущество опроса во время вебинара состоит в том, что полученные ответы более точные и полезные в отличие от собранных после мероприятия.

Если результаты опроса активного пользователя говорят, что он готов к покупке, вам остается передать его контакты в свой отдел продаж для последующего завершения сделки.

Если вы по результатам опроса видите, что большая часть участников вебинара проявила заинтересованность, то обязательно завершите свой вебинар демонстрацией продукта и призывом к действию. Также можно рассказать участникам, как они могут осуществить покупку. Эти действия лучше планировать на завершительную часть вебинара, но не тогда, когда все уже устали. Так как те, кто не имеет прямой заинтересованности, могут встать и уйти без риска пропустить самое интересное. Для оставшихся данная информация будет более чем полезной.

Как завлечь еще больше клиентов — кнопки продаж MyOwnConference

2. Проведите опрос после вебинара

Для того чтобы узнать, какой отклик получил ваш контент и предложение, используйте опросы также и после вебинара в рассылке. Не стоит откладывать в долгий ящик опрос, лучше его провести в течение 24 часов после вебинара.

Такой опрос поможет оценить, насколько пользователи заинтересованы в вашем продукте, и дать много полезной дополнительной информации. Главное — включить в анкету именно те вопросы, на которые вы хотите получить ответы. Полученная информация позволит вам сегментировать участников вебинара и правильно составлять свои последующие маркетинговые сообщения.

Если вы не спрашивали участников о том, кто из них готов сделать следующий шаг и перейти к покупкам, вы всегда можете это сделать в рассылке после вебинара.

3. Нужны продажи — вовлекайте в вебинар свою команду

Перейти от вебинара к продажам поможет сотрудничество между маркетингом и продажами.

Перед тем как привлечь команду продаж к вашим вебинарам, убедитесь, что они знают о ваших планах: какие вебинары на какую дату запланированы, и какие темы они будут освещать.

Предоставьте им детальную информацию и время на подготовку. Такой подход поможет отделу продаж построить более тщательную последующую коммуникацию с участниками вебинара. Также они смогут составить маркетинговую стратегию согласно целям продаж вашей компании.

Мы рекомендуем пойти еще дальше и подключить торговых представителей к вебинару. Например, вы можете предложить им поучаствовать в вебинаре в качестве спикеров. Они смогут вживую пообщаться с участниками, ответить на их вопросы.

4. Действуйте в течение 24 часов после завершения вебинара

Как мы уже говорили в разделе про опрос по окончанию вебинара, не стоит медлить. Отправлять письма на электронную почту желательно в течение 24 часов после завершения вебинара. В число получателей включите не только участников, но и тех, кто пропустил вебинар. Помните: ваша аудитория заинтересована в получении слайдов и записи с вебинара. Дайте им это как можно скорее. Ведь развитие отношений с потенциальными клиентами — это и есть ключ к конверсии аудитории.

Согласно статистике, 80% продаж требуют 5 повторных звонков после встречи. А 44% торговых представителей сдаются уже после первого повторного обращения. Поэтому, делая продажи на вебинарах, не стоит забывать об этом важном аспекте. После мероприятия на протяжении некоторого времени необходимо быть в постоянном контакте с участниками.

5. Определите горячие, теплые и холодные контакты

Не стоит пытаться сразу воздействовать на все три категории потенциальных клиентов. Осуществить это качественно невозможно. Вам необходимо разделить свою аудиторию на две группы. Первая: горячие клиенты, которые уже готовы к покупкам. Вторая: теплые и холодные, с которыми еще предстоит поработать.

Если вы сомневаетесь, кого из участников вебинара отнести к списку горячих контактов, рекомендуем использовать не только сведения из опроса, но и анализ полученных данных.

Выделим информацию, на которую следует обратить внимание.

Ответы при регистрации на вебинар. В этом случае необходимо заранее продумать, ответы на какие вопросы для вас важны, и включить их в форму регистрации вместе с традиционным запросом имени пользователя и адреса его электронной почты. Ответы на дополнительные вопросы помогут персонализировать маркетинг. Среди таких вопросов могут быть следующие:

• Как вы узнали о вебинаре (предложите варианты ответа).
• Ваш возраст?
• В каком городе (регионе) проживаете?
• Какую должность занимаете?
• Какую организацию (компанию) представляете? Сфера деятельности?

Оценка интереса посетителей. Их активность во время вебинара, ответы в чате и участие в опросах.

Осуществленные ранее покупки. Загрузка контента и участие в предыдущих вебинарах.

При сегментации горячих и холодных контактов помните, что горячие контакты:

• демонстрируют высокий уровень вовлеченности во время вебинара, задают вопросы и отвечают на них, чаще всего остаются до конца мероприятия;
• положительно реагируют на более раннее маркетинговое взаимодействие;
• при регистрации подробно заполняют анкету (если вы запрашиваете больше, чем имя и адрес электронной почты).

А вот холодные контакты не будут сильно вовлекаться в вебинар, подадут минимальное количество информации при заполнении анкеты и скорее всего, не останутся до конца мероприятия.

6. Передайте свои персонализированные наблюдения в отдел продаж

Список горячих клиентов, уже готовых совершить покупку, позволит вашей команде осуществить продажи. Не забудьте после составления списка обдумать дальнейший план воздействия на клиентов и составить шаблон для рассылки по электронной почте.

Обмен сообщениями должен выстраиваться на теме вебинара и предлагать получателям письма помощь.

7. Не забывайте о теплых и холодных контактах

Не стоит терять из виду клиентов, которые еще не готовы к покупке. Использование теплых и холодных контактов вебинара повысит шансы на то, что они в будущем сами свяжутся с вашей компанией. Берегите контакты, напоминайте о себе регулярно, но ненавязчиво. Тогда вы получите возможность продать им свой товар или услугу завтра, когда они будут к этому готовы.

8. Ретаргетинг

Создание кампаний по ретаргетингу для участников вашего вебинара будет удерживать ваш бренд в центре внимания и подогревать к нему интерес. При настройке ретаргетинга можно сегментировать аудиторию на основе их ответов, уровня интереса и предыдущих покупок.

Помните, что вам не стоит отправлять по электронной почте участникам вебинара предложение о скидке и в то же время предлагать перейти по рекламному объявлению. В некоторых случаях это может даже снизить уровень продаж.

9. Всегда помогайте действовать

Прилагайте все возможные усилия для того, чтобы помочь своим потенциальным клиентам сделать следующий шаг. Даже если участники вашего вебинара не готовы стать реальными клиентами, дайте им возможность продолжать обучение с помощью дополнительных ресурсов и способов вовлечения.

Для этого во время вебинара или в ваших письмах обязательно:

• используйте четкий призыв к действию (Сall to action);
• акцентируйте внимание на преимуществах предложения;
• продемонстрируйте ключевые особенности товара или услуги.

Действуя таким образом, вы стимулируете свою аудиторию к совершению следующего шага.

Call to action — самый очевидный способ заставить вашу аудиторию действовать. В конце вебинара — после того, как вы принесли пользу и получили уровень доверия — включите решительный призыв к действию с четкими дальнейшими шагами. Он может быть любым: от «скачайте бесплатную электронную книгу» до «купите сейчас и сэкономьте 25%».

Призыв должен быть ориентирован на потребности. Если он недостаточно конкретен, люди могут не понимать, что вы от них хотите. Итак, когда вы разрабатываете свой вебинар, убедитесь, что ваше предложение говорит, какие действия следует предпринять в дальнейшем и почему это важно.

Советуем уже сейчас спланировать свой следующий вебинар, ведь согласно опросам, все больше пользователей готовы узнавать информацию именно на вебинаре:

С большой долей вероятности можно сказать, что участники ваших вебинаров и станут вашими самыми активными клиентами, поэтому убедитесь, что у вас готов разработанный план по их преобразованию из потенциальных в реальные.

Инструкция для тех, кому некогда разбираться

Призываем участников вебинара к действию

10. Предоставляйте бонусные материалы

Добавление бонусных материалов для тех, кто совершает покупку в конце вебинара, — еще один отличный способ увеличить продажи. Убедитесь, что ваш бонус достаточно сочный. Есть много разных «плюшек», которые эффективно работают:

• индивидуальные коуч-сессии с вами;
• групповые сессии вопросов и ответов;
• доступ к эксклюзивной группе в Facebook или в другой соц. сети.

Вы сможете увеличить продажи, предложив действительно то, что нужно участникам вебинара.

Заставьте вашу аудиторию почувствовать себя особенной, вознаградите ее за проведенное с вами время. Предложите что-то, что они оценят, например скидку или бесплатный продукт/услугу. Не забудьте сделать бонус актуальным для своего бизнеса. Потому что, если это, например, iPad (который никак не связан с тематикой вебинара), у аудитории не будет причин возвращаться к вам.

11. Нужны продажи — предоставляйте полезную информацию

Полезная информация должна быть в приоритете, даже если главная цель вебинара — увеличить продажи. Многие используют онлайн-мероприятия только для презентации своих продуктов. Но этого как раз следует избегать.

Именно предоставление ценной информации поможет вам построить доверительные отношения со своей аудиторией и увеличить количество участников на следующих вебинарах. А если целевая аудитория вам доверяет, то она, скорее всего, готова купить товар или услугу, которую вы предлагаете. Не забывайте и о том, что важна не только полезная информация, но и платформа для проведения вебинара. Если вы еще не определились с площадкой, попробуйте протестировать платформу для вебинаров MyOwnConference.

12. Используйте сторителлинг

Storytelling — отличный способ привлечь аудиторию на протяжении всего вебинара. Именно на вебинаре спикер может легко поделиться своими историями успехов или неудач, рассказать историю компании и, таким образом, сохранить тесную связь с аудиторией на протяжении всего мероприятия. Это поможет вам значительно увеличить продажи, сделав презентацию более легкой и интересной для своей аудитории. Сторителлинг также дает вам множество возможностей продемонстрировать примеры реальных преимуществ, которые предлагает ваш продукт.

Сторителлинг работает эффективно, потому что каждый идентифицирует себя с героем истории. На практике слушатели переживают события так, как будто они уже произошли с ними.

Подведем итоги

Итак, не важно, сколько из предложенных нами способов вы готовы сейчас использовать. Начните хотя бы с одного или двух. Вскоре вы увидите, что они действуют, и конверсии вашего вебинара постепенно начнут расти.

FAQ