Rozmowy z uczestnikami po webinarze – to dobry czy zły nawyk?

Jeśli nie przegapiłeś artykułu, najprawdopodobniej zadajesz sobie pytanie: „Zadzwonić lub nie zadzwonić po webinarze?”. Przyjmujemy, że zarówno Tobie jak i innym organizatorom webinarów zależy na opinii po spotkaniu online.

Wyobraź sobie, że organizujesz bezpłatne webinarium. Otrzymałeś już kilka zgłoszeń. Jednak jesteś świadomy, że liczbę zgłoszeń można zwiększyć, dzwoniąc do potencjalnych klientów. W tym artykule dowiesz się, jak zbudować dialog, aby uczestnicy dostrzegli korzyści w komunikowaniu się z Tobą i nie bali się odebrać telefonu. Jak prowadzić efektywną rozmowę kiedy stoi nad Tobą kierownik sprzedaży z gotowym scenariuszem rozmowy i wskazówkami.

Kiedy zadzwonić po webinarze?

Po zakończeniu webinaru pałeczkę przejmuje zespół specjalistów, którzy zaczynają dzwonić do potencjalnych klientów, aby sprzedać im płatny kurs. Wyzwanie, przed którym stają jest dość trudne, ponieważ z każdą minutą szansa na „zamknięcie zakupu” maleje. Doświadczeni telemarketerzy przygotowują dużo kawy i starają się sprzedać jak najwięcej w pierwszy i drugi dzień po szkoleniu.

Warto przeczytać później: Jak podłączyć Google Analytics do pokoju webinarowego

Jakie korzyści możesz przynieść uczestnikowi webinaru?

Jeśli zadzwonisz do klienta z jednym celem – sprzedać za wszelką cenę – najprawdopodobniej zostaniesz „rozpracowany”, a wtedy rozmowa nie przyniesie oczekiwanego założenia. Dlatego w żadnym wypadku nie możesz od razu „wciskać” produktu.

Błędem, który najczęściej jest popełniany w pierwszej rozmowie telefonicznej, jest to, że zarówno prowadzący rozmowę jak i klient nie rozumieją jej celu.

Kiedy 90% telemarketerów dzwoni do klienta, zaczynają opowiadać o tym, jak wspaniały kurs im oferują, jakie korzyści otrzymają, i starają się szczegółowo opowiedzieć o dostępnych pakietach. Postrzegają to jako cel, którym jest przekazanie jak największej ilości informacji o korzyściach płynących z kursu. Cel jest jeden – sprzedaż.

To zła taktyka w kontekście całego procesu biznesowego. Przeanalizujmy krok po kroku, co się dzieje podczas takiej rozmowy. Potencjalny klient właśnie przez 2 godziny słuchał prowadzącego webinar, który podczas spotkania opowiadał w samych superlatywach o swoim produkcie. Oprócz tego oczywiście dodał, co będzie na warsztatach.

A teraz, po dwóch godzinach szkolenia, minutę później, dzwoni do niego telemarketer, który zna produkt gorzej niż sam prowadzący webinar i próbuje jeszcze raz opowiedzieć o tym, jaki czeka go wspaniały warsztat. Taka sytuacja niesie ze sobą jedynie negatywne konsekwencje, czyli m.in. zepsucie dobrego wrażenia o produkcie.

Zadaniem kierownika sprzedaży (czy robota) na tym etapie nie jest opowieść o produkcie.

Rozmowa powinna być korzystna dla wszystkich zaangażowanych. Przede wszystkim zastanów się, jakie korzyści możesz dać swoim klientom. Na przykład:

zaproponuj słuchaczowi, żeby podzielił się wrażeniami z webinaru, abyś mógł uczynić go lepszym. Dzięki informacjom zwrotnym przeprowadzisz jeszcze ciekawsze bezpłatne wydarzenia, na których można uzyskać więcej korzyści.

1. Zaoferuj dodatkową zniżkę lub bonus w zamian za informację zwrotną lub szybkie zapisanie się na płatny webinar.
2. Poleć dodatkowe materiały. Jeśli klient nie otrzymał wystarczająco dużo informacji na webinarium lub chce głębiej zrozumieć problem, kierownik sprzedaży może przekazać badania, artykuły, webinary do samodzielnego przestudiowania.
3. Opowiedz o wszystkich możliwościach Twojego kursu. Być może Twoja firma prowadzi program lojalnościowy? Może masz możliwość zaproponowania bezodsetkowego planu ratalnego na szkolenie lub obejrzenie dostępu demonstracyjnego do kursu?
4. Odpowiedz na pytania. O webinarium i jego temacie, o płatnych i bezpłatnych programach, które posiadasz.

Kiedy zrozumiesz, ile korzyści możesz przynieść rozmówcy, znacznie łatwiej będzie poprowadzić taką rozmowę.

Dlaczego dzwonienie po szkoleniu jest ważne?

Nowy wpis: Najlepsze aplikacje wideokonferencyjne w 2021 roku

Spójrzmy teraz z innej perspektywy. Dlaczego rozmowy telefoniczne z uczestnikami webinarów są ważne? Ponieważ komunikacja z członkami pomoże Ci:

• Zrozumieć odbiorców i ich potrzeby. Tak więc po zorganizowaniu pierwszego spotkania online promującego kurs (na przykład na temat nauki manicure), możesz zauważyć, że najczęściej trafiają do Ciebie panie, które chcą po prostu zrobić własny manicure. A nie ci, którzy chcą się uczyć, aby zostać profesjonalistą w tej dziedzinie. Rozmowa telefoniczna pomoże zidentyfikować ten cel, dostosować reklamy i zaprosić docelowych odbiorców na następne szkolenie.

• Zbierać opinie na temat jakości webinaru i korzyści wynikających z uczestnictwa w nim. Wnioski wykorzystuj w celu dopasowania do potrzeb klientów. Nie bój się złych komentarzy, pomogą one w rozwoju Twojego biznesu.

• Dokonać szybkiej sprzedaży tym, którzy są teraz gotowi do nauki. Daj wsparcie osobom, które pozostały w aplikacji na dłużej. Nie pozwól by problemy techniczne, albo zwyczajne rozproszenie były przyczyną rezygnacji.

• Nawiązać kontakty i sprzedać produkt w przyszłości tym, którzy są zainteresowani, ale nie są gotowi do zakupu teraz. Ważne jest, aby nie tracić kontaktu, zapraszać na wydarzenia, udostępniać materiały, rozmawiać o promocjach. Potencjalni klienci mogą mieć Cię na oku przez wiele miesięcy – i to jest w porządku.

• Znaleźć pomysły na rozwój projektu.

• Znaleźć partnerów i prelegentów. Twoimi potencjalnymi prelegentami mogą być przedstawiciele dużych firm i specjaliści. Jednak nie przekonasz się, czy to się uda jeśli nie zadzwonisz.

Ważne! Po rozmowie telefonicznej przekaż opinię całemu zespołowi (producentom, metodologom, marketerom) w celu dostosowania reklam, wprowadzenia zmian w programie webinarów i wprowadzenia innych ulepszeń.

Jak widać, w rozmowach telefonicznych po webinarze wszyscy mają korzyści tylko wtedy, gdy komunikujesz się otwarcie i uprzejmie.

Jak mam zadzwonić po szkoleniu?

1) Na samym początku rozmowy wyjaśnij, że dzwonisz w celu poznania się i uzyskania informacji zwrotnej, co jest bardzo ważne.

2) Mów w przyjazny i troskliwy sposób z perspektywy przyjaciela, który chce pomóc rozwiązać problem klienta. Podziękuj uczestnikowi za jego opinię. Bądź szczery z uczestnikami webinarów, a oni też będą otwarci na ofertę, którą później przedstawisz.

3) Po zapoznaniu się z „bolączką” rozmówcy zaoferuj dodatkowe bezpłatne materiały, które przydadzą się klientowi. Nie naciskaj na wykupienie nagrania, jeśli ktoś nie ma czasu go obejrzeć. Skup się na początku na tym, co możesz „podarować”, a nie sprzedać.

4) Dopiero po spotkaniu, jeśli zakwalifikowałeś uczestnika webinaru jako potencjalnego klienta, możesz przystąpić do prezentacji swojego kursu lub kolejnego webinaru. W rozmowie kładź nacisk na język korzyści. Powiedz rozmówcy, w jaki sposób Twój kurs pomoże rozwiązać problemy uczestnika, o których wcześniej już wspominał.

Inne porady, jak zwiększyć sprzedaż, znajdziesz tu.

Jak nie dzwonić do uczestników?

1) Nie możesz od razu zapytać, czy uczestnik webinaru chce wziąć udział w Twoim kursie. Najprawdopodobniej otrzymasz odpowiedź negatywną. Trudno będzie budować dalszą komunikację.

2) Nie rezygnuj z komunikacji z klientem, jeśli nie jest on teraz gotowy do zakupu. Podejmij kolejną próbę w przyszłości, zaproś na kolejne wydarzenia lub zadzwoń w dni wyprzedaży. Niesprzedane teraz – sprzedaj później.

Pamiętaj: każdy uczestnik webinaru jest dla Ciebie cenny i musisz szczególnie zadbać o komunikację z nim. Dzięki temu od razu po rozmowie lub nieco później dokonasz sprzedaży, albo otrzymasz informację zwrotną, która pomoże w rozwoju Twojego projektu.