Prowadzisz webinary i chcesz na tym zarobić? Nic dziwnego, prawie każdy chce zwiększyć sprzedaż na swoim wydarzeniu.
Więcej sprzedaży na webinarze
Jeśli marzysz o naprawdę dobrych wynikach, powinieneś zadbać nie tylko o treść, ale również o liczbę rejestracji i liczbę odwiedzin, a także o to, by jak najwięcej uczestników zostało Twoimi klientami.
Dzisiaj mówimy o konwersji i sprzedaży przed i w trakcie webinaru.
Jak zwiększyć liczbę rejestracji
Postaw na udostępnianie, bo to jeden z najtańszych sposobów na zasięg. Zachęcaj ludzi, żeby dzielili się informacją o webinarze w mediach społecznościowych. Pisaliśmy już o tym, jak promować webinar na Facebooku. Możesz też przygotować zniżki dla osób, które najchętniej polecają Twoje wydarzenie.
Strona rejestracji na webinar powinna być prosta i zawierać tylko najważniejsze elementy i informacje. Nie możesz pozwolić, żeby klient zatrzymał się na jakimś etapie, ponieważ nie będzie wiedział, co powinien dalej kliknąć. Takie problemy mogą spowodować rezygnację z zapisu na wydarzenie. Dobrym pomysłem jest rozesłanie projektu strony rejestracji do znajomych i uważne przeanalizowanie uwag i sugestii, które pojawią się po pierwszych testach.
Prostota nie oznacza jednak ubóstwa treści. Marketerzy testujący strony zapisów zgodnie zauważają, że dokładniejszy opis webinaru zwykle podnosi liczbę rejestracji, bo odbiorca dokładnie wie, po co przychodzi.
Przeczytaj też o dziesięciu pytaniach, które pomogą napisać zaproszenie na webinar.
W reklamach i stronach rejestracji korzystaj z przycisków, zawierających skuteczne CTA, czyli wezwania do działania. Przykłady CTA, które możesz użyć:
- Chcę zapisać się na szkolenie
- Zapisz się i zdobywaj więcej klientów
- Chcę dołączyć do webinaru
- Dołącz do wydarzenia
Zwiększenie frekwencji
Frekwencję podnosi też jasna informacja, że nagranie nie będzie później udostępniane. Kto chce skorzystać z materiału, musi przyjść na żywo. Nie oznacza to, że masz przestać nagrywać, bo zapis nadal przyda się Tobie do analizy wystąpienia. O tym, jak robić to porządnie, piszemy we wpisie o nagrywaniu webinaru.
Jak zaplanować skuteczną kampanię mailingową?
- na cztery dni przed webinarem wyślij wiadomość do wszystkich zapisanych;
- trzy dni przed powtórz wysyłkę do osób, które nie otworzyły poprzedniej wiadomości, ale zmień temat maila;
- dwa dni przed wyślij kolejną wiadomość do tych, którzy nadal nie zareagowali;
- dzień wcześniej wyślij zwykłe przypomnienie;
- ostatnie przypomnienia wyślij godzinę i kwadrans przed startem.
Jeśli chcesz podnieść frekwencję, przygotuj bonus dostępny wyłącznie dla osób obecnych na żywo. Musi być naprawdę wartościowy, inaczej nikt nie zmieni dla niego planów. To jedna z lepiej działających metod w całej tej liście.
Wysyłaj krótkie filmy w e-mailach przedwebinarowych. Mają być krótkie, ale intrygujące.
Najlepiej organizować webinar, który trwa mniej niż 60 minut i odbywa się w środę lub czwartek.
Przeczytaj również, co robić, jeśli na wydarzeniu pojawia się mało osób.
Sprzedaż na webinarze. Uczestnik = Klient
Pamiętaj, że webinar dla pięćdziesięciu i dla pięciuset osób kosztuje Cię tyle samo czasu oraz wysiłku, a zyski różnią się diametralnie. Różnica w cenie pokoju webinarowego szybko się zwraca, o ile faktycznie wypełnisz go uczestnikami. Jeśli wahasz się, który plan taryfowy wybrać, zdecyduj się na ten, w którym możesz zaprosić więcej uczestników.
Obejrzyj własne nagrania webinarów, aby zobaczyć i wyeliminować nieprofesjonalne i niepożądane błędy, słowa, intonacje, których początkowo nie zauważyłeś. Potraktuj to jako lekcję i staraj się stopniowo zmieniać te zachowania.
Opowiadaj o sobie jak najrzadziej. Uczestnicy przychodzą po wiedzę i doświadczenie, a nie po Twoją biografię.
Zmieniaj slajdy przynajmniej raz na minutę, żeby obraz nie zastygał na ekranie. Jednym z Twoich głównych zadań jest utrzymanie uwagi, a konkurujesz o nią z każdą inną kartą w przeglądarce uczestnika.
Wspomnij o produkcie, ale nie sprzedawaj go od razu na samym początku.
Jeśli webinar ma sprzedawać, zaplanuj sesję pytań i odpowiedzi już po przedstawieniu oferty. Wtedy rozmowa naturalnie zejdzie na to, co proponujesz.
Zaproś moderatora. Zwykle wystarczy jedna osoba. Powinieneś być skupiony na prezentacji, a rozmowy, moderację czatu i kwestie techniczne pozostaw pomocnikowi.
Wykorzystaj opinie klientów, bo referencje wyraźnie podnoszą konwersję. Pokaż je na stronie sprzedaży oraz na slajdach.
Podkreśl też korzyści i wyniki, jakie klient osiągnie po zakupie Twojego produktu.
Guru marketingu o sprzedaży na webinarze
Russell Brunson rozpropagował technikę drobnych potwierdzeń, w której prowadzący co jakiś czas zbiera od sali ciche „tak”. Wystarczą krótkie pytania w rodzaju „Czy to ma sens?”, „Czy to nie jest niesamowite?” albo „Zgadzasz się?”. Każde skinienie głową skraca dystans do decyzji o zakupie.
Druga jego metoda to zaproszenie do kontaktu telefonicznego. Na końcu webinaru podajesz numer, pod którym widz zada konkretne pytanie o zakup, a pytania spływają choćby na pocztę głosową. Warto spróbować, ale pamiętaj, że taka obietnica zobowiązuje Cię do oddzwonienia.
Mniejsze webinary bywają skuteczniejsze, bo szybciej i dokładniej odpowiadasz na wszystkie pytania oraz zdążysz omówić różne warianty. Podobne wnioski wyciągają twórcy podcastów o przedsiębiorczości, na przykład zespół Eofire.com.
Jasno określ, co dokładnie mają zrobić uczestnicy, bo nic nie działa lepiej niż prosta instrukcja. To, co Tobie wydaje się oczywiste, dla odbiorcy bywa zagadką. Najlepiej pokazać zrzut ekranu kolejnego kroku i powiedzieć wprost: „Kliknij przycisk Zamów teraz, żeby kupić produkt”. Tak radzą trenerzy sprzedaży webinarowej i trudno się z nimi nie zgodzić.
Duże firmy technologiczne poszły jeszcze dalej i przebudowały cały proces. Zapraszają do współpracy partnerów, którzy mają już zbudowaną relację z ich grupą docelową, i przestają traktować każdego widza jak gotowego klienta. Zamiast jednego wydarzenia prowadzą serię webinarów i kierują na nie uczestników zgodnie z tym, na jakim etapie decyzji się znajdują, a na koniec proponują wersję próbną z codziennym szkoleniem.
Nie zapomnij założyć darmowego konta i sprawdzić tych metod na własnym webinarze.
Podsumowanie
Skuteczna sprzedaż podczas webinaru nie zależy wyłącznie od treści ani od liczby uczestników, tylko od przemyślanego procesu. Składa się na niego dobrze zaprojektowana strona rejestracji, seria działań przed wydarzeniem, utrzymanie uwagi w trakcie oraz jasne wezwanie do działania na koniec. Wiele daje też przygotowanie prowadzącego i moderatora oraz ograniczenie autoprezentacji na rzecz konkretnej wartości dla uczestnika. Wtedy webinar przestaje być tylko spotkaniem edukacyjnym i staje się realnym kanałem sprzedaży.
Pytania i odpowiedzi
Co zrobić najpierw, żeby zwiększyć liczbę rejestracji?
Zadbaj o prostą stronę rejestracji i jasne wezwanie do działania, bo to właśnie one decydują, czy ktoś się zapisze. Warto też zachęcić odbiorców do dzielenia się wydarzeniem w mediach społecznościowych, żeby zwiększyć zasięg.
Jak mogę poprawić frekwencję uczestników na wydarzeniu?
Przypominaj o webinarze z wyprzedzeniem i przygotuj bonus dostępny tylko dla osób obecnych na żywo, bo to najmocniej motywuje do udziału. Dzięki temu więcej osób wejdzie o właściwej porze.
Dlaczego nie warto zaczynać webinaru od intensywnej autoprezentacji prelegenta?
Uczestnicy przyszli po wiedzę i konkretne informacje, a nie po to, żeby słuchać o życiu prowadzącego. Skupienie na wartości dla odbiorcy zwiększa zaufanie i szansę na sprzedaż.
Kiedy najlepiej przejść do oferty, żeby zwiększyć konwersję?
Najpierw przedstaw wartość i korzyści, a dopiero pod koniec przejdź do oferty oraz sesji pytań i odpowiedzi. Dzięki temu uczestnicy są już zaangażowani i bardziej skłonni do zakupu.
Jak powinien wyglądać skuteczny proces sprzedaży podczas webinaru?
Skuteczny proces zaczyna się od dobrze zaplanowanej rejestracji, potem angażujesz uczestników w trakcie wydarzenia, a na końcu dajesz im jasną instrukcję działania. Ważne, żeby każdy krok prowadził w stronę zakupu i żeby uczestnik dokładnie wiedział, co zrobić dalej.
