Если можно было бы воспользоваться всего одним инструментом для продвижения в B2B, чтобы вы выбрали? Назвать какой-то один способ может быть сложно. Некоторые предназначены для привлечения клиентов, другие — для их удержания, третьи помогают в продажах, четвертые — в изучении целевой аудитории. Но вот вебинары — один из немногих инструментов интернет-маркетинга, который позволяет общаться в реальном времени со своей аудиторией. Проведение встреч в формате вебинара помогает справиться как минимум с 7 задачами, которые стоят перед B2B.

Маркетинг B2B и вебинары

Как же вебинары могут помочь бизнесу, и как заставить их работать эффективно?

1. Увеличить базу лидов

Чтобы познакомиться и завязать отношения с потенциальным партнером, необязательно раздавать визитки на выставках. Воспользуйтесь тем, что вебинары — один из самых действенных способов лидогенерации. Выберите тему, которая связана с вашим B2B. Например, если ваша фирма оказывает услуги по бухгалтерии и ведении налоговой отчетности, проведите вебинар по новинкам в налоговом праве. Участники вебинара оставляют почту, когда регистрируются на мероприятие. Их волнует заявленная тема и они потенциально заинтересованы в вашем предложении. Если пользователь не посетит вебинар, его контактная информация все равно останется у вас. Эти данные можно использовать для email-маркетинга: настраивать цепочки писем и отправлять рассылки.

2. Узнать больше о целевой аудитории

Вебинары используют в B2B, чтобы тщательнее изучить целевую аудиторию. Во время трансляции можно понять проблемы и потребности участников. Как результат — создавать более эффективные рекламные кампании и интересные предложения.

Во время трансляции задавайте много вопросов и внимательно относитесь к ответам аудитории, которые они дают в опросах или чате. Это поможет оценить, нравится ли им ваш контент, предложение или даже способ подачи материала. Конечно, это занимает немало времени, но такой анализ помогает развивать бизнес, учитывая потребности клиента.

3. Конвертировать лидов в клиентов с помощью B2B вебинаров

Вебинары можно использовать для продажи сложных продуктов. Онлайн-сервисы, веб-разработка, профессиональное оборудование и услуги по SEO продвижению — только некоторые из сфер, где вебинары справляются лучше, чем большинство способов продвижения. Это сложные продукты, которые обычно не покупаются с наскока. Покупатель тщательно выбирает, ведет переговоры, думает, только потом принимает решение. Иногда, прежде чем совершить покупку, проходит не один месяц.

И тут как раз стоит отметить, что вебинар — это не просто единичное событие. Вебинар позволяет контактировать с одним человеком несколько раз: во время приглашения на вебинар, регистрации, в письмах с напоминаниями, на самом вебинаре и после встречи. К началу мероприятия потенциальные клиенты уже немного знают о вас, и это здорово. Дальше они видят вас «в лицо», и им уже гораздо легче решиться на покупку.

4. Выделиться среди конкурентов

Блогом сейчас никого не удивишь, он есть практически на всех сайтах B2B. А вот вебинары для обучения и продвижения своего бренда еще не так популярны у нас. И зря, ведь благодаря такому варианту ваша компания увеличит охват аудитории и ее заинтересованность. Также вы можете привлечь людей, которые не хотят/не любят читать. А регулярная организация вебинаров позволит выделиться и отличиться среди конкурентов.

5. Завоевать доверие к компании

Вебинары — отличный способ завоевать доверие аудитории, показать свою надежность. А это один из ключевых факторов, который способен заставить другую компанию стать вашим клиентом.

Так как проведение и продвижение вебинаров проходит онлайн, о событии остается много информации в сети. Благодаря этому растет узнаваемость вашего бренда.

С помощью вебинаров можно без особых затрат организовать обучение для своих сотрудников и для клиентов — тоже большой плюс к репутации.

Вебинар с полезным и качественным контентом помогает сформировать имидж эксперта, к которому можно обратиться за помощью. На вебинаре можно ближе познакомиться с компанией и её сотрудниками. В итоге — больше доверять компании.

6. Вебинары в B2B улучшают контент-маркетинг

Проведение вебинаров — возможность разнообразить контент. Вебинары для B2B можно использовать даже после окончания трансляции.

Например, вы можете:

• разместить запись или фрагмент записи в YouTube
• продвигать видео в Instagram, LinkedIn, VK и Facebook
• поделиться презентацией на SlideShare
• сделать расшифровку вебинара и использовать отрывки своей лекции для размещения в соцсетях
• создать серию постов в блоге
• отправить видео участникам вебинара и тем, кто не смог прийти

Такие шаги после вебинара обязательно дадут приток нового трафика.

7. Повысить продажи

Вебинары для B2B помогают поднять продажи за счет увеличения географии присутствия. Благодаря тому, что участвовать в вебинарах легко могут представители компаний из разных стран, вам легче будет выйти на новые рынки.

Главное, создавая вебинар, определите, в чем уникальность вашего предложения. Сосредоточьтесь на том, как оно может помочь потенциальным клиентам. Пожалуйста, не поддавайтесь соблазну сразу перейти к коммерческому предложению. Участники вряд ли обрадуются такому подходу и почти наверняка уйдут с вебинара. Помните, что вы должны сначала заслужить их доверие, предлагая ценную информацию. Возьмите за цель — сделать вебинар, который будет в первую очередь помогать.

Когда же продавать?

Хотя мы и советуем не давить и не спешить с продажами, но все это надо когда-то сделать. И оттягивать до конца встречи тоже не стоит.

Добавьте на вебинар кнопки продаж с цепляющим текстом и яркой картинкой. Настройте вебинарную комнату так, чтобы после встречи участники попадали на ваш сайт.

Подготовьте 1-2 слайда с информацией о вашем продукте и расскажите вкратце о предложении. Хороший вариант — сделать это перед тем, как перейти к ответам на вопросы участников. Многие уходят во время Q&A, так что стоит показать кнопки CTA, пока народу еще много.

Как заставить все это работать?

Вебинары и B2B — отличная компания. Чтобы все сработало так как надо, удостоверьтесь, что вы:

• выбрали надежную вебинарную площадку;
• подготовили полезную информацию, которая интересна вашей целевой аудитории;
• научились использовать интерактивные инструменты вебинарной комнаты;
• убрали лишнюю воду из выступления и расскажете обо всем за +/- 40 минут;
• написали приблизительный сценарий, несколько шуток и все отрепетировали;
• продвигаете вебинар через подходящие каналы.

Сейчас вебинары — это инструмент, который обеспечивает наиболее высокие показатели конверсии. И хотя в B2B вебинары стали использовать относительно недавно, последние месяцы показали, что это эффективный, а иногда и единственный способ общаться со старыми клиентами и собирать новых. Грамотное планирование и продвижение и вебинаров помогут вам быть на несколько шагов впереди конкурентов.

Чтобы проверить, как все работает, вы можете уже сейчас бесплатно протестировать площадку MyOwnConference. Наш отдел поддержки клиента с радостью ответить на все ваши вопросы.