Почему люди ходят на вебинары и зачем регистрируются

За каждой регистрацией на вебинар стоит своя причина. Одному нужно решить задачу на этой неделе. Другой хочет послушать конкретного спикера. Третьему нужна только запись. Все они заполняют одну и ту же форму, но в день вебинара поведут себя по-разному.

В этой статье мы разберём эти причины. Опираться будем на опубликованные опросы, а не на догадки, и отдельно ответим на два вопроса. Зачем люди регистрируются? И почему на прямой эфир приходит только часть из них? Ответы на эти вопросы разные, и от них зависит, как спланировать страницу регистрации, напоминания и сам эфир.

Зарегистрироваться ещё не значит прийти

Записаться можно за минуту, и это ничего не стоит. А чтобы прийти, нужен целый час, причём в то время, которое выбрал кто-то другой. Первое решение даётся легко. Второму приходится конкурировать со всеми остальными делами, которые человеку нужно сделать в этот день.

Этот разрыв хорошо виден по цифрам. В Goldcast изучили 26 190 вебинаров для бизнеса (B2B), которые прошли на их платформе в 2025 году. В среднем на прямой эфир пришли 40% зарегистрированных, а годом раньше приходили 33%. Даже в удачный год большинство зарегистрированных так и не пришли. Эти цифры опубликованы в отчёте Goldcast 2026 B2B Webinar Benchmark Report.

Психологи называют это разрывом между намерением и поведением. Это расстояние между тем, что люди собираются сделать, и тем, что они делают на самом деле. Paschal Sheeran и Thomas Webb обобщили исследования на эту тему в обзоре 2016 года. Они показывают, что даже если сильно изменить намерения людей, их поступки изменятся гораздо меньше. Разрыв создают в основном те, кто собирался действовать, но так этого и не сделал. Причины обычно простые. Люди забывают, упускают нужный момент или пропускают маленький шаг, который нужно было сделать заранее.

Регистрация остаётся только планом. Она показывает, что человеку интересно, но не обещает, что он придёт. Поэтому с регистрацией ваша работа не заканчивается.

Зачем люди регистрируются на вебинары

Ниже собраны самые частые причины. Если в каком-то опросе людей прямо спрашивали о причине, мы приводим цифры из него.

Задача, которую хочется решить

Сильнее всего на выбор влияет тема. В опросе 600 врачей о медицинских вебинарах 81,5% ответили, что при выборе вебинара важнее всего, чтобы тема была для них актуальной. Известные спикеры оказались на втором месте с 10,7%, а удобное время на третьем с 7,2%.

Те же врачи предпочитали узкие темы. Из них 71,7% выбрали очень конкретные темы, например лечение одной болезни, а не широкие обзоры.

Опрос обычных потребителей показывает то же самое. В HubSpot спросили 400 человек, какой формат вебинара кажется им самым увлекательным. Чаще всего (30%) называли презентацию, которая учит делать что-то конкретное.

Люди регистрируются ради конкретного результата. Название вроде «Как за первую неделю ввести новых сотрудников в курс дела» обещает результат. А название «Тренды в обучении персонала» ничего не обещает.

Спикер, которого хочется послушать или о чём-то спросить

Вторая причина в спикере, и обычно она идёт рука об руку с темой. Людям нужен ответ от того, кто хорошо разбирается в вопросе. В опросе врачей больше половины (54,8%) предпочли доклады известных спикеров из своей страны.

Прямой эфир даёт то, чего не даст запись. В эфире можно задать свой вопрос. Когда те же врачи объясняли, почему смотрят вебинары вживую, чаще всего они называли возможность спросить о том, что им непонятно (31,2%).

Желание быть в курсе своей сферы

Многие специалисты регистрируются, чтобы следить за новинками. В опросе врачей на втором месте по востребованности оказались вебинары о новом в медицине (39,5%). Популярнее были только вебинары, где показывают клинические или хирургические навыки (47,5%). Для многих специалистов такое обучение входит в работу.

Хобби или приятный досуг

Не каждая регистрация связана с работой. В опросе HubSpot 27% потребителей охотнее всего пошли бы на вебинар о любимом деле или хобби. Ещё 24% выбрали вебинары, которые их развлекают. И только 18% выбрали вебинары о своей карьере или отрасли. В HubSpot отмечают, что опрашивали широкую аудиторию всех возрастов. Деловая аудитория, скорее всего, чаще выбирала бы рабочие темы.

Проверить продукт перед покупкой

Демонстрация продукта или разбор кейса привлекают тех, кто уже сравнивает продукты. Они хотят увидеть продукт в деле, услышать, как он решает задачу вроде их собственной, и понять, можно ли доверять компании. На вебинаре всё это можно сделать, не разговаривая с продавцом.

Другие участники в комнате

Кто-то приходит ради аудитории не меньше, чем ради спикера. В опросе врачей 10,7% сказали, что смотрят вебинары вживую, чтобы общаться с другими участниками. Таких людей немного, и получить это они могут только в прямом эфире.

Их направил кто-то другой

Некоторые участники вообще не выбирали вебинар. Кого-то записал на тренинг руководитель, кому-то назначил занятие преподаватель, а кого-то пригласил деловой партнёр. Они приходят, потому что так надо, и им часто нужно подтверждение, что они были на вебинаре.

Запись, чтобы посмотреть потом

Многие регистрируются только для того, чтобы посмотреть вебинар позже. Половина врачей (49,3%) предпочла запись прямому эфиру. Причины у них практичные. Запись можно поставить на паузу и продолжить (35,2%), время эфира им неудобно (26,3%), а в записи можно сразу перейти к нужным частям (24,2%).

Но намерение посмотреть потом тоже остаётся лишь планом, и он часто срывается точно так же. По данным Goldcast за 2025 год, после 89,1% вебинаров была доступна запись. Но лишь 2,62% зарегистрированных посмотрели запись, хотя на эфир не приходили. Из тех, кто пропустил эфир, запись позже посмотрели очень немногие.

Какие причины приводят людей на прямой эфир

Для одних из этих причин записи вполне достаточно. Для других без прямого эфира не обойтись. В таблице наша оценка каждой причины, а не данные опросов.

Сильнее всего на эфир приводит то, что бывает только в эфире. Врачи это подтверждают. На втором месте среди их причин смотреть вживую было то, что позже посмотреть вебинар не получится (26,0%).

И всё же записывайте вебинары. Около двух третей тех же врачей (65,8%) хотели пересмотреть вебинар, если запись есть. Заранее решите, кто получит запись и когда, и напишите об этом на странице регистрации.

В MyOwnConference это настраивается на вкладке «Письма» в настройках вебинара. В письмо «После вебинара» можно добавить ссылку на запись, а в списке «Письмо получат» вы выбираете, кому оно уйдёт. На выбор есть «Все», «Кто был на вебинаре» и «Кто не был на вебинаре». Ссылка перестаёт работать через 30 дней, если не поменять дату. Ссылке на запись нужен план на месяц или дольше. На бесплатном Starter и на дневном плане её нет.

Подстройте страницу регистрации под эти причины

Когда вы знаете, зачем люди регистрируются, понятно, для чего нужна страница регистрации. Она должна показать каждому посетителю, что он получит то, ради чего пришёл.

Вынесите результат в название. В MyOwnConference название вебинара встречается чаще, чем можно подумать. Оно есть в каждом письме, вверху страницы регистрации и в самой комнате. Пишите его для человека, который никогда не слышал о вашем мероприятии.

Покажите программу и спикеров. Кто пришёл ради темы, ищет программу. Кто пришёл ради спикера, ищет имена. На вкладке «Вход» переключатель «Показывать название вебинара» выводит на страницу регистрации краткое описание или подробную программу. Переключатель «Показывать модераторов вебинара» добавляет тех, кто будет выступать.

Напишите, что будет только в прямом эфире. Если в программе есть блок вопросов и ответов, укажите это на странице. Расскажите, что войдёт в запись и кто её получит. Тогда никто не зарегистрируется ради того, что вы и не собирались отправлять.

Спрашивайте только то, что вам пригодится. Изначально в форме есть имя с фамилией и адрес почты, а через «Добавить поле» появляются поля вроде «Должность», «Специальность» или «Организация». По умолчанию каждое добавленное поле обязательное, поэтому с любым лишним полем регистраций становится меньше. Поле «Должность» или «Специальность» часто подсказывает, сам ли человек делает работу или решает, что покупать.

Помогите людям не забыть о вебинаре

Многие из тех, кто зарегистрировался и не пришёл, просто забыли. Или вебинар начался, когда они были заняты. Исследования подсказывают и решение. Sheeran и Webb называют намерения реализации одним из самых проверенных способов превратить намерение в действие. Это планы вида «если… то…», которые связывают момент с действием. Например, «если сейчас вторник, 15:00, то я открываю ссылку». Событие в календаре и есть готовый план такого вида.

MyOwnConference отправляет по каждому вебинару восемь автоматических писем, и по умолчанию включены все восемь. Письмо «Подтверждение» уходит сразу после регистрации. Затем «Напоминание за 3 дня», «Напоминание за 1 день» и «Напоминание за 1 час» отсчитывают время до начала. Письмо «Опоздавшие» получают те, кто так и не зашёл после начала вебинара. Остальные перечислены в статье о том, когда уходят письма о вебинаре.

На той же вкладке переключатель «Добавить приглашение в календарь» прикрепляет к письмам файл календаря. К событию в календаре можно добавить и краткое описание. Тогда люди поймут, что это за встреча, даже если увидят её через несколько дней или недель. Повторите в описании результат, ради которого они зарегистрировались.

Основной текст этих писем изменить нельзя. Так задумано, ведь неизменный текст помогает письмам не попадать в спам. Зато можно поменять название, баннер вверху письма и описание для календаря. Этого достаточно, чтобы напомнить людям, зачем они зарегистрировались.

Время эфира тоже важно, и оно зависит от аудитории. Из опрошенных врачей 62,8% предпочли выходные, а 52,8% выбрали вечер с 16:00 до 20:00. Отдел продаж, скорее всего, ответил бы иначе. Как выбрать дату и время для вебинара, зависит от того, кого вы приглашаете.

Дайте каждой группе то, ради чего она пришла

Страница регистрации даёт обещания, а вебинар должен их сдержать. Каждой группе участников нужно своё.

Тем, кто пришёл с задачей, обещанный результат нужен пораньше. Покажите его в первой части эфира и повторите в коротком итоге перед концом.

Тем, у кого есть вопрос, нужна возможность его задать. Включите в настройках вебинара переключатель «Включить раздел вопросов и ответов». Когда модератор добавляет вопрос из чата в закладки, тот попадает в список «Вопросы». Участники могут голосовать за каждый вопрос или против него. По числу голосов видно, какие вопросы важны для большинства в комнате.

Некоторые вообще не задают вопросов. В опросе врачей 36,3% не спрашивали, потому что сначала хотели больше почитать о теме. Ещё 15,6% боялись, что их вопрос слишком простой. Таким людям поможет личный чат. Когда включён переключатель «Разрешить личный чат с модераторами», участники находят пункт «Задать вопрос» в меню комнаты, в разделе «Обратная связь». Как работать с вопросами, чтобы ни один не потерялся, рассказано в нашей статье о приёмах модерации вебинара.

Тем, кто пришёл ради общения, нужна возможность участвовать. Не закрывайте чат, в заранее выбранные моменты просите аудиторию отреагировать и приглашайте кого-то из участников выступить в эфире, когда это уместно по теме.

Тем, кто присматривается к продукту, нужен следующий шаг. Его даст кнопка призыва к действию в комнате. Клики по ней считает вкладка «CTA» в отчёте о вебинаре.

Тем, кого направили на вебинар, нужно подтверждение участия. Вкладка «Участие» в окне «Аналитика вебинара» показывает по строке на каждого человека и то, сколько процентов эфира он провёл в комнате. Если по итогам вебинара выдают сертификат, тест покажет, кто усвоил материал. Платформа подсчитает баллы за тест и передаст вам результаты. Сертификат вы выдаёте сами.

Узнайте, зачем регистрируется ваша аудитория

Опросы описывают чужую аудиторию. У вашей могут быть другие причины. Найти их помогут три шага.

Спросите в начале. Откройте эфир опросом из одного вопроса, например «Что привело вас сегодня на вебинар?», и предложите четыре или пять вариантов ответа по причинам, перечисленным выше. Опрос вы запускаете вручную, когда сами решите, а участники отвечают, не выходя из комнаты. Результаты остаются в разделе «Материалы», на вкладке «Опросы». Что ещё умеют опросы, показывает наша страница об опросах и анкетах.

Посмотрите, сколько люди пробыли на эфире. Блок «Вовлеченность» показывает график того, сколько людей было в комнате по ходу эфира. Резкий отток после главной демонстрации значит не то же самое, что медленный отток в течение всего часа. Каждый блок отчёта разобран в статье о статистике и отчётах по вебинару.

Спросите ещё раз в конце. В поле «Страница после вебинара» на вкладке «Общие» вы указываете страницу, куда попадают участники, когда вебинар заканчивается или когда они уходят раньше. Поэтому именно там стоит разместить короткую анкету.

Через два или три вебинара сравните ответы с темами, которые вы выбирали. Причины, по которым к вам пришла аудитория, подскажут, что написать в названии следующего вебинара.

Часто задаваемые вопросы

Ради чего люди в первую очередь ходят на вебинары?

Ради темы. В опросе 600 врачей 81,5% назвали главным фактором актуальную для них тему. Известные спикеры (10,7%) и удобное время (7,2%) сильно отстали. Люди регистрируются ради конкретного результата, поэтому узкое практичное название вызывает больше интереса, чем общее.

Почему люди регистрируются на вебинар, а потом не приходят?

Зарегистрироваться легко, а вот эфиру приходится конкурировать со всеми остальными делами дня. Психологи называют это разрывом между намерением и поведением. Исследования показывают, что его создают в основном те, кто собирался действовать, но так этого и не сделал. Часто они просто забыли или упустили момент. Напоминания и событие в календаре помогают в обоих случаях.

Придёт ли на эфир меньше людей, если предложить запись?

Запись может убрать одну из причин прийти вживую. В одном опросе 26,0% врачей сказали, что смотрят вживую, потому что позже посмотреть не получится. Но по данным Goldcast за 2025 год лишь 2,62% зарегистрированных посмотрели запись, хотя на эфир не приходили. Решите, кто получит запись, и напишите об этом на странице регистрации.

Какая доходимость вебинара считается хорошей?

В исследовании Goldcast по 26 190 B2B-вебинарам 2025 года средняя доходимость была 40%, а годом раньше 33%. Доходимость в исследованиях считают по-разному. Одни учитывают тех, кто посмотрел запись, а другие нет. Сравнивайте свой показатель только с исследованием, которое считает его так же, как вы.

Как узнать, зачем люди зарегистрировались на мой вебинар?

Спросите их в начале эфира опросом из одного вопроса. Предложите четыре или пять вариантов ответа, например решить задачу, задать вопрос спикеру, быть в курсе своей сферы или получить запись. Затем сравните ответы с тем, сколько люди пробыли на эфире, и с тем, что они написали в короткой анкете после вебинара.